A pergunta que todo gestor comercial faz — por que essa venda travou? — costuma ficar sem resposta porque o CRM (a ferramenta que organiza o relacionamento com o cliente) vive num lugar e a venda, no outro. No TricERP o CRM é o mesmo sistema que emite a sua nota fiscal: o lead entra, ganha uma pontuação que se explica regra a regra, percorre um funil que você mesmo desenha e, ainda na negociação, vira proposta e orçamento; quando a oportunidade é ganha, segue para pedido e nota fiscal — sem ninguém recadastrar o cliente. Este texto é sobre o que acontece no meio e no fundo do funil, depois que o contato entra.
Por que separar o CRM da operação custa vendas
Boa parte das empresas usa um sistema para registrar contatos e outro para faturar. Funciona — até a hora em que a oportunidade é ganha e alguém precisa recadastrar o cliente, recriar os itens, reconferir os preços. É nesse pulo entre ferramentas que o dado se perde, o histórico some e a venda esfria sem que ninguém saiba por quê. O problema raramente é o CRM em si; é a fronteira entre ele e o resto da operação. Quando o funil e o faturamento moram no mesmo sistema, essa fronteira deixa de existir.
Como o funil funciona, do primeiro contato ao fechamento
O caminho é o clássico, e cada passo é uma ação concreta na tela:
- O contato entra como Lead — manualmente em Novo Lead, por uma origem de captação, ou trazido da base pública da Receita Federal (veja o guia sobre a rotina Encontrar Empresas).
- Ao amadurecer, o lead vira Qualificar → Prospect: o sistema cria o prospect automaticamente, já com o histórico junto.
- O prospect vira Converter → Oportunidade — a negociação de fato, com valor, itens e etapa no funil.
- As oportunidades vivem no Kanban de Oportunidades (a tela Pipeline de Vendas), onde você arrasta o cartão de uma etapa para a outra.
- No fim, dois botões: Ganhar ou Perder — este último sempre com o motivo, para o funil aprender onde as vendas escapam.
Em volta desse caminho ficam as Atividades — ligação, e-mail, WhatsApp, visita, reunião, tarefa, nota — presas ao lead ou à oportunidade, com comentários em ordem de tempo e follow-ups encadeados: cada tarefa concluída já aponta a próxima.
O CRM não diz só que o lead esfriou — mostra por quê
Todo lead recebe uma pontuação de 0 a 100, recalculada a cada mudança. A diferença é que essa nota não é uma caixa-preta: o TricERP guarda o cálculo regra a regra — quais critérios o lead cumpriu, quanto cada um pesou e quantos pontos rendeu. Em vez de "este lead é quente, confie em mim", você vê exatamente por que ele é quente, e a temperatura (de frio a fervendo) acompanha o número. É a diferença entre um placar e uma explicação.
Um funil que você desenha — e que se fecha sozinho
As Etapas do Funil são suas: você define a ordem, a cor, a probabilidade de fechamento de cada etapa e marca quais são de ganho e de perda. Quando uma oportunidade entra numa etapa terminal, ela fecha automaticamente — sem depender de alguém lembrar de mudar o status. Cada etapa carrega sua própria probabilidade, e o funil pondera o valor em aberto por ela, para o número do Cockpit Comercial refletir a realidade, não o otimismo.
Da oportunidade à nota fiscal, sem redigitar
Aqui está o ponto que separa um CRM acoplado ao ERP de um CRM à parte. Ainda com a oportunidade em aberto, dela saem com um clique Nova proposta e Novo orçamento, reaproveitando os itens e os produtos do seu catálogo — inclusive quando o cliente ainda é um prospect, sem cadastro formal. A proposta é parte da negociação, não o fim dela: é com ela na mão que você fecha. Aceita a proposta, a oportunidade é ganha e segue para pedido e nota fiscal dentro do mesmo sistema. O cliente não é redigitado, os itens não são reconferidos, o histórico não é perdido: a venda inteira, da descoberta ao documento fiscal, é uma linha só.
E para quem vende por assinatura ou recorrência?
O funil entende receita recorrente. Cada oportunidade pode separar o que é MRR (receita recorrente mensal) do que é setup (o valor único de entrada), e o cockpit projeta o ARR (a mesma receita no ano) e um forecast de quando essa receita começa a entrar. É um recurso opcional, que você liga quando o seu negócio é de assinatura — e que fica fora do caminho quando não é.
De onde entram os leads?
De onde você quiser: cadastro manual, origens de captação configuráveis, ou da base pública de empresas da Receita Federal, com o botão Adicionar como Lead da rotina Encontrar Empresas — assunto do nosso guia sobre encontrar empresas. Seja qual for a porta de entrada, o lead cai no mesmo funil.
